Konsumentscheidungen – Wieso wir kaufen was wir kaufen?

Hast du dir schon einmal Gedanken darüber gemacht, wieso du manche Dinge immer wieder kaufst und an andere überhaupt keinen Gedanken verschwendest? Hast du dir schon einmal Gedanken darüber gemacht, wieso deine Kunden gerade deine Produkte oder Dienstleistungen kaufen und nicht zu denen deiner Mitwebwerber greifen. Eine Antwort darauf zu finden ist gar nicht so einfach, da jeder Mensch anders und oft situationsabhängig handelt.

Der Verlust der Ur-Motivation

Wurden früher Dinge gekauft, die man braucht und konnte man dabei aus einem überschaubaren Angebot wählen, hat sich die Situation für den Konsumenten von einer Single-Choice in den letzten Jahrzehnten komplett zu einer Multi-Choice gewandelt. Es stehen dem Konsumenten alle Wege offen, um sich über Produkte zu informieren und das Internetzeitalter ermöglicht ein rund um die Uhr Shoppingvergnügen. Dabei steht der Kick zum „Klick“ im Vordergrund und die eigentliche Ur-Motivation, die hinter einem Kauf steht, tritt immer mehr in den Hintergrund. Der Grund für dieses Ungleichgewicht aus brauchen und haben wollen ist das Überangebot an verschiedenen Möglichkeiten. Kaufentscheidungen werden daher oftmals nicht mehr durch eine feste Überzeugung, sondern aus einer Kombination verschiedener kleiner Situationen, aus der Verfügbarkeit, aus Erfahrungen, aus Empfehlungen, aus dem Preis und aus der Erwartungshaltung der Umwelt getroffen. Die sich daraus entwickelte neue Kundenschicht der Scanner ist sehr vielseitig, interessiert an zahlreichen Themengebieten, Multi-Tasking- und begeisterungsfähig. Sie haben den Drang immer wieder neue Dinge und Produkte auszuprobieren, um stets am Ball der Zeit zu bleiben. Durch das ständig neue Wissen über verschiedene Möglichkeiten, entwickelt sich der Scanner immer weiter. Er ist nicht auf eine Kaufentscheidung fixiert, sondern liebt es Neues zu testen. Er möchte von jedem Kuchen ein Stück mitnaschen, auch wenn es nicht sein Spezialgebiet ist. Er ist ein Kenner in vielen Bereichen, aber kein Spezialist auf einem Themengebiet. Die immer größer werdende Gruppe der Scanner und Wechselkäufer macht es daher schwierig, eine Zielgruppe genau zu definieren und treue Stammkunden zu gewinnen und zu halten.

Überfordert vom Angebot

Neben dem experimentierfreudigen Scanner geraten immer mehr Konsumenten in ein persönliches Monster-Choice Dilemma. Es ist ein typisches Zeichen unserer schnelllebigen Zeit und betrifft Personen aus allen Gesellschaftsschichten vom Studenten, über die Hausfrau bis zum Dozenten. Durch das Überangebot an Möglichkeiten sind die Menschen blockiert. Sie wagen es nicht sich für das eine und Gegenseitig gegen das Andere zu entscheiden und entscheiden sich daher für das Verharren und Nichts-Tun. Angekommen am Punkt der Frustration fangen sie an, nach dem gewissen Etwas zu suchen und experimentieren einmal auf die eine und einmal auf die andere Seite. Eigentlich wissen sie selbst nicht was sich dahinter verbirgt und die kopflose Suche nimmt ihren Lauf. Doch auch diese rastlose Suche nach der Perfektion hilft langfristig nicht, das eigentliche Problem zu lösen, sondern es macht alles noch viel schlimmer. Denn erst ein Umdenken im Inneren des Menschen hilft, einen klaren Entscheidungsweg zu bestreiten und auch klare Konsumentscheidungen zu treffen. Der Mensch muss wieder lernen, von sich aus zu wissen, was er eigentlich möchte und bereit dafür sein dieses Bedürfnis auszuleben. Fällt es dir schwer diesen Weg alleine zu gehen, findest du in Methoden aus der NLP einen guten Begleiter, um zu wieder zu lernen, deine ursprüngliche Motivation zu entdecken und zu erleben.

Zurück zum Ursprung

Damit es dir gelingt deine Konsumentscheidungen und auch die deiner Kunden zu beeinflussen, muss es dir gelingen, das Rad der Zeit ein wenig langsamer zu drehen und eine bewusste Suche nach der Ur-Motivation zu starten. Dabei geht es nicht darum, zu erfüllen was jemand von dir erwartet, sondern dich für das zu entscheiden was du selbst willst.

 

• Überhäufe deine Kunden nicht laufend mit neuen Informationen, sondern lass Neuigkeiten eine Zeit lang auf sie wirken. Verabschiede dich von dem Gedanken immer wieder erster bei einem Wettrennen sein zu müssen.
• Versuch deinen Kunden nicht deine Meinung aufzudrängen, sondern lass sie immer selbst entscheiden. Mache deinen Kunden klar, dass Entscheidungen nichts Schlimmes sind. Denn nur durch die Auswahlmöglichkeit aus verschiedenen Optionen hat es der Kunde selbst in der Hand zu entscheiden.
• Versuch deine Kunden mit den richtigen Fragen auf den für sie richtigen Weg zu führen. Warum möchte er was kaufen und wie könnte er es von dir bekommen?
• Versuch die Ur-Motivation in den Fokus deiner Kommunikation zu stellen. Überhäufe deine Kunden nicht mit einzigartigen USPs, sondern stattdessen mit schlaghaltigen Argumenten, welches Problem dein Produkt oder deine Dienstleistung lösen kann. Kannst du die Ur-Motivation befriedigen, tritt selbst die komplexeste Technik in den Hintergrund.
• Lass deine Kunden Verantwortung übernehmen. Versuche nicht selbst die Entscheidung für deine Kunden zu treffen, sondern lass deine Kunden selbst Entscheidungen treffen. Diese Entscheidungen werden dann wesentlich bewusster getroffen und der Kunde kann sich damit identifizieren.

Fazit

Das Verhalten der Konsumentscheidungen hat sich in den letzten Jahren stark verändert. Viele Konsumenten haben verlernt, ihre Entscheidungen selbst zu treffen und bevorzugen es sich von der Masse treiben zu lassen. Um deine Kunden wieder zurück auf den Weg zur Ur-Motivation zu führen und langfristig an dich zu binden, kannst du sie mit ein wenig Feingefühl unterstützen. Dafür ist es notwendig, mit deinen Kunden zu kommunizieren, in ihr Inneres einzutauchen und deine Produkt- oder Markenkommunikation anzupassen. Stell nicht mehr das USP in den Vordergrund, sondern vielmehr die Erfüllung der Ur-Motivation. Möchtest auch du dich als Konsument weiterentwickeln und auf die Suche nach deiner Ur-Motivation begeben, dann kann dir eine Methode wie Hypnose dabei helfen, in dein Inneres einzutauchen und mit deinem Unterbewusstsein zu kommunizieren. Durch die Kraft der Ur-Motivation kann es gelingen, die Entscheidungsfreudigkeit der Konsumenten wieder zu erwecken und so langfristig zufriedene Kunden zu gewinnen.